HVAC sektörünün en sinsi sorunu, dijitalleşmediğini bilmek değil — dijitalleştiğini sanmaktır. Katalog seçimi yapan ama mühendisliği, maliyeti ve teklifi birbirine bağlamayan sistemler, görünmez bir veri uçurumu yaratır. İnsolva kurucuları Meltem Koçak ve Soykan Yaşar, ısı pompası çevrimlerinden Avrupa regülasyonlarına, yapay zekadan bayi yönetimine uzanan bu uçurumu nasıl kapattıklarını — ve neden bu işin göründüğünden çok daha zor olduğunu — açıkça anlatıyor.
Sizi ve İnsolva’yı tanıyabilir miyiz?
Ben Meltem Koçak, İnsolva Yazılım ve Teknoloji A.Ş.’nin kurucu ortağıyım. Yaklaşık 15 yıldır HVAC sektöründe Ar-Ge, ürün geliştirme, proje yönetimi ve iş geliştirme alanlarında çalışıyorum. Özellikle havalandırma cihazları, ısı geri kazanım sistemleri, enerji verimliliği, Eurovent ve Avrupa regülasyonları gibi konular üzerine yoğunlaştım.
İnsolva’yı, HVAC sektöründe mühendislik bilgisini yazılıma dönüştürmek amacıyla kurduk. Kurucu ortağım Soykan Yaşar ise uzun yıllardır HVAC ve soğutma sistemleri üzerine çalışan, yazılım mimarisi ve algoritma geliştirme tarafında güçlü deneyime sahip bir mühendis. Bu iki uzmanlığı; yani sektör bilgisini, mühendislik hesaplarını ve yazılım geliştirme kabiliyetini aynı çatı altında birleştirdik.
Bugün İnsolva olarak HVAC üreticileri için web tabanlı, modüler ve entegre mühendislik ve satış yönetimi yazılımları geliştiriyoruz. Amacımız, HVAC üreticilerinin teknik bilgi birikimini kişilere veya dağınık dosyalara bağlı olmaktan çıkarıp, sürdürülebilir ve ölçeklenebilir bir dijital altyapıya dönüştürmek.
Sunduğunuz çözüm ve hizmetlerden bahseder misiniz?
Ana ürünümüz HVACinOne; HVAC üreticileri için geliştirilmiş web tabanlı bir seçim, tasarım, maliyetlendirme ve tekliflendirme platformudur.
HVACinOne; sistem tasarımından komponent seçimine, ürün ağacı ve maliyet hesabından bayi yönetimine, teknik raporlamadan ticari teklif oluşturmaya kadar olan süreci tek bir dijital yapı içinde yönetir.
Platformun temel modülleri arasında Designer, Project, BOM & Cost, Subcompany, Offer ve Dashboard yer alıyor. Bu modüller sayesinde üreticiler; farklı cihaz ailelerini aynı platformda yönetebilir, teknik hesaplarını standartlaştırabilir, satış ekiplerine kontrollü teklif altyapısı sunabilir ve yönetim tarafında proje/teklif süreçlerini izlenebilir hale getirebilir.
Özellikle kompakt klima santralleri, rooftop cihazlar, ısı pompası entegre havalandırma cihazları, ısı geri kazanımlı sistemler, tavan tipi havalandırma cihazları, fan coil ve data center cihazları gibi standart ürün altyapısına sahip ama proje bazlı değişiklik gerektiren ürünlerde ciddi hız ve doğruluk avantajı sağlıyoruz.
Kendimizi özellikle ısı pompası entegre ürünler tarafında güçlü görüyoruz. Isı pompası ve ısı geri kazanım sistemlerinin birlikte çalıştığı karmaşık cihazlarda, sistemin denge noktasını bulmak için iteratif hesap döngüleri gerekir. Bu hesaplar manuel yöntemlerle veya dağınık araçlarla oldukça zaman alabilir. HVACinOne’da bu tür karmaşık çevrimleri kısa sürede hesaplayabilen ve farklı komponent/configuration alternatiflerini karşılaştırabilen bir mühendislik altyapısı geliştiriyoruz.
Rooftop ürünleri de platforma entegre edilebiliyor. Kısa vadeli yol haritamızda chiller sistemlerinin de entegrasyonu bulunuyor. Hedefimiz, mühendislik simülasyon programlarının teknik derinliğine yaklaşan; ancak aynı zamanda satış, teklif ve proje süreçlerinin içinde çalışan hızlı ve pratik bir platform sunmak.
HVAC’a özel yazılım geliştirmek bizim için niş ama çok stratejik bir tercih oldu. Çünkü genel amaçlı yazılımlar HVAC’ın teknik detaylarını yeterince karşılamıyor
İnsolva’nın kuruluş hikâyesine bakıldığında, HVAC sektörüne özel yazılım geliştirme kararı nasıl şekillendi — sektörün dijital dönüşüme yeni yöneldiği bir dönemde bu alana odaklanmak nasıl bir stratejik tercihti?
HVAC sektörü teknik olarak çok güçlü bir sektör; ancak birçok firmada mühendislik, satış ve teklif süreçleri hâlâ Excel dosyaları, kişisel tecrübeler, bağımsız tedarikçi programları ve manuel kontroller üzerinden ilerliyor. Bu da özellikle proje bazlı çalışan üreticilerde ciddi zaman kaybı, veri tutarsızlığı ve hata riski yaratıyor.
Biz bu ihtiyacı sahada görebildik. Bir cihazın teknik olarak doğru seçilmesi yetmiyor; maliyetinin doğru hesaplanması, teklifin doğru hazırlanması, satış ekibinin doğru yönlendirilmesi ve tüm sürecin izlenebilir olması gerekiyor.
Bu nedenle HVAC’a özel yazılım geliştirmek bizim için niş ama çok stratejik bir tercih oldu. Çünkü genel amaçlı yazılımlar HVAC’ın teknik detaylarını yeterince karşılamıyor. HVAC’ta fan, eşanjör, serpantin, kompresör, filtre, ısı geri kazanım, enerji verimliliği, donma riski, çalışma senaryoları, regülasyonlar ve maliyet yapısı birlikte düşünülmek zorunda.
Özellikle ısı pompası entegre ürünlerde bu ihtiyaç daha da belirginleşiyor. Isı pompası çevrimi, hava tarafı, ısı geri kazanım, fanlar, eşanjörler ve farklı çalışma koşulları birbiriyle etkileşim halinde çalışıyor. Bu yapıyı yalnızca basit bir seçim ekranı ile yönetmek mümkün değil; güçlü bir mühendislik algoritması ve bunu satış sürecine bağlayan bir platform gerekiyor.
İnsolva’yı tam da bu noktada konumlandırdık: HVAC mühendisliğini bilen ve bunu dijital ürüne dönüştüren bir teknoloji şirketi olarak.
Isı pompası ve ısı geri kazanımın birlikte çalıştığı sistemlerde farklı çalışma koşullarını hızlıca hesaplayabilmek, üreticiye yalnızca zaman değil, teknik karar kalitesi de kazandırıyor
Bir HVAC mühendisi sabah bilgisayarını açtığında İnsolva olmadan ne kadar süre kaybediyor — sayıyla söyler misiniz? Çözümlerinizin önemini detaylı anlatır mısınız?
Bu süre ürün tipine ve firmanın mevcut süreçlerine göre değişir; ancak sahada gördüğümüz tablo oldukça net. Standart gibi görünen ama proje bazlı değişiklikler içeren bir cihazda, mühendis çoğu zaman bir seçim veya revizyon için 1–3 saat arasında zaman harcayabiliyor. Eğer cihaz ısı pompası entegre bir ürünse, farklı dış hava koşulları, komponent değişiklikleri, kapasite kontrolü veya çalışma senaryoları devreye giriyorsa bu süre yarım güne, hatta bazı durumlarda birkaç güne çıkabiliyor.
Bunun yanında satış ekibinin teknik ekipten bilgi beklemesi, teklif revizyonlarının tekrar tekrar yapılması, fiyat ve maliyet kontrollerinin manuel ilerlemesi de süreci uzatıyor. Yani kaybedilen zaman yalnızca mühendislik zamanı değil; satış fırsatı, teklif hızı ve müşteri karşısındaki güven de etkileniyor.
HVACinOne burada mühendislik ve satış ekipleri arasında sistematik bir köprü kuruyor. Tasarım kuralları, komponent verileri, maliyet altyapısı ve teklif formatı tek sistemde çalıştığı için aynı iş tekrar tekrar yapılmıyor. Bir değişiklik yapıldığında teknik çıktı, maliyet ve teklif tarafı aynı veri üzerinden güncellenebiliyor.
Özellikle ısı pompası çevrim hesapları gibi iteratif süreçlerde, doğru algoritma ile dakikalar hatta saniyeler içinde sonuç almak mümkün hale geliyor. Isı pompası ve ısı geri kazanımın birlikte çalıştığı sistemlerde farklı çalışma koşullarını hızlıca hesaplayabilmek, üreticiye yalnızca zaman değil, teknik karar kalitesi de kazandırıyor.
Bu da mühendislerin zamanını manuel hesaplardan alıp, daha değerli olan ürün geliştirme, optimizasyon ve karar verme süreçlerine taşıyor.
HVAC’ta teklifin arkasında teknik seçim, kapasite hesabı, komponent konfigürasyonu, maliyet, kâr marjı ve bazen ülkeye özel fiyat politikaları vardır — eğer bu yapı doğru kurulmazsa dijital teklif sistemi yalnızca PDF oluşturan bir araç olur
Tekliflendirme sürecini dijitalleştirmek kulağa basit geliyor ama siz bunu “zor” olarak mı görüyorsunuz — neden?
Evet, bizce tekliflendirmeyi gerçekten dijitalleştirmek oldukça zor bir iş. Çünkü teklif yalnızca fiyat yazılan bir belge değildir. HVAC sektöründe teklifin arkasında teknik seçim, kapasite hesabı, komponent konfigürasyonu, aksesuarlar, opsiyonlar, maliyet, kâr marjı, indirim yetkileri, teslim süresi, bayi yapısı ve bazen ülkeye özel fiyat politikaları vardır.
Eğer bu yapı doğru kurulmazsa dijital teklif sistemi yalnızca “PDF oluşturan bir araç” olur. Bizim hedefimiz bu değil. Biz teknik hesapla ticari teklifin aynı veri zinciri üzerinden ilerlemesini sağlıyoruz.
Örneğin tasarımda bir fan değiştiğinde bunun performansa, enerji tüketimine, maliyete ve satış fiyatına etkisi otomatik olarak takip edilebilmeli. Rooftop veya ısı pompası entegre bir cihazda komponent değiştiğinde, bu değişikliğin yalnızca fiyatı değil; kapasiteyi, çalışma noktasını, enerji tüketimini ve teknik çıktıyı da etkilediği görülebilmeli.
Bir bayi farklı indirim oranıyla çalışıyorsa sistem bunu kontrol etmeli. Yönetim de hangi tekliflerin hangi aşamada olduğunu görebilmeli.
Bu nedenle tekliflendirme dijitalleşmesi aslında mühendislik, maliyet ve satış süreçlerinin birlikte dijitalleşmesidir. Zor olan da bu entegrasyonu doğru kurmaktır.
Avrupa’daki üreticiler Türkiye’den çıkan bir HVAC yazılımına nasıl yaklaşıyor — bunu duyan Avrupalı müşteri ilk ne soruyor?
Avrupa’daki üreticiler için yazılımın hangi ülkeden çıktığından çok, teknik güvenilirliği, esnekliği ve sektörü ne kadar iyi anladığı önemli. İlk sordukları konu genellikle şu oluyor: “Bu yazılım bizim mevcut ürün yapımıza, komponentlerimize ve çalışma şeklimize ne kadar uyarlanabilir?”
Tabii Avrupa pazarı tek tip değil. Bölgeden bölgeye üretim yapısı ve dijitalleşmeye bakış açısı değişiyor. Güney Avrupa’da Türkiye’ye daha benzer şekilde proje bazlı ürün değişiklikleri, hızlı tekliflendirme ve esnek teknik çıktı ihtiyacı daha fazla öne çıkıyor. Özellikle rooftop, ısı pompası entegre havalandırma cihazları veya proje özelinde revize edilen standart ürünlerde, HVACinOne’ın Designer modülüyle hızlı karşılaştırmalı analiz yapılabilmesi ve proje bazlı teknik rapor üretilebilmesi dikkat çekiyor.
Kuzey Avrupa’ya gidildikçe daha standartlaşmış ürün yapıları ve daha sistematik iş akışlarıyla karşılaşıyoruz. Bu bölgelerde ise mühendislik iş gücü maliyetlerinin yüksek olması nedeniyle, satış ve mühendislik ekipleri arasındaki veri akışının otomasyonu, süreçlerin kişiden bağımsız hale gelmesi ve tasarım ekiplerinin yazılımcıya ihtiyaç duymadan kendi ürün kurallarını sisteme entegre edebilmesi önemli bir değer haline geliyor.
Bunun yanında Avrupalı üreticiler teknik hesapların doğruluğunu, tedarikçi verilerinin nasıl entegre edildiğini, ERP veya fiyatlandırma sistemleriyle nasıl çalışılacağını, kullanıcı yetkilerini, çoklu dil ve para birimi desteğini ve rapor çıktılarının profesyonelliğini detaylı sorguluyor.
Avrupa’da regülasyonlara, enerji verimliliğine, standardizasyona ve dokümantasyona verilen önem de oldukça yüksek. Bu nedenle HVACinOne’ın yalnızca bir satış veya seçim aracı değil; mühendislik altyapısı güçlü, ürün bilgisini ve iş akışını birlikte yöneten bir platform olması bizim için önemli bir avantaj sağlıyor.
Türkiye’den çıkan bir yazılım olarak ilgi görmemizin temel nedeni de bu: Sadece yazılım geliştirmiyoruz; HVAC üreticilerinin günlük mühendislik, ürün yönetimi ve satış süreçlerinde karşılaştığı gerçek problemleri anlayarak çözüm sunuyoruz.
Yapay zeka HVAC sistem tasarımını değiştirecek mi, yoksa bu sektörde “insan eli” hâlâ vazgeçilmez mi?
Yapay zeka HVAC sektörünü kesinlikle değiştirecek; ancak insan eli ve mühendislik yorumu hâlâ vazgeçilmez olacak. Çünkü HVAC sistem tasarımı yalnızca veri işleme işi değildir; ürün bilgisi, saha deneyimi, üretilebilirlik, servis kolaylığı, regülasyonlar ve ticari kararlar birlikte değerlendirilir.
Bu nedenle yapay zeka, mühendisin yerini almaktan çok karar alma hızını ve doğruluğunu artıran destekleyici bir katman olacak. Özellikle şartnamelerin, proje taleplerinin, toplantı notlarının ve müşteri e-postalarının okunabilir ve işlenebilir hale gelmesi; seçim ve teklif süreçlerini önemli ölçüde hızlandıracak.
Biz de HVACinOne içinde geliştirdiğimiz SpecAssist modülüyle bu alana odaklanıyoruz. Kullanıcılar şartname, toplantı notu, müşteri e-postası veya proje dokümanlarını sisteme ekleyerek bu belgeler üzerinden soru sorabiliyor ve hızlı yanıt alabiliyor. Böylece proje taleplerinin daha hızlı anlaşılması, seçim parametrelerinin daha kolay çıkarılması ve teklif sürecine daha doğru veri aktarılması mümkün hale geliyor.
Bu dönüşümün yalnızca üretici içindeki süreçlerle sınırlı kalmayacağını düşünüyoruz. Taahhüt firmaları, proje ofisleri, üreticiler ve farklı mühendislik yazılımları arasındaki veri akışının güçlenmesi de sektör için önemli bir ihtiyaç olacak. Yapay zeka bu noktada, teknik dokümanlar ile seçim/teklif yazılımları arasında daha akıllı bir bağlantı kurulmasını sağlayabilir.
Bizim yaklaşımımız, yapay zekayı tek başına karar veren bir sistem olarak değil; mühendislik kuralları, ürün verisi ve kullanıcı kontrolüyle birlikte çalışan güvenilir bir yardımcı katman olarak konumlandırmak.
Excel ile çalışan firmalar genellikle eksiklerinin farkında oluyor — ama ‘biz zaten yazılım kullanıyoruz’ deyip sınırlı araçlarla devam edenlerde problem daha görünmez hale geliyor
Sizi en çok ne rahatsız ediyor: Hâlâ Excel’de çalışan HVAC firmaları mı, yoksa “biz zaten yazılım kullanıyoruz” deyip yetersiz araçlarla devam edenler mi?
Aslında ikisi de sektör için önemli bir konu; ancak bizi en çok rahatsız eden ikinci durum. Çünkü Excel ile çalışan firmalar genellikle eksiklerinin farkında oluyor. Sürecin kişiye bağlı olduğunu, hata riskini ve zaman kaybını görebiliyorlar.
Ama “biz zaten yazılım kullanıyoruz” deyip aslında yalnızca sınırlı bir seçim aracı, statik bir fiyat listesi veya manuel süreci dijital gibi gösteren sistemlerle devam eden firmalarda problem daha görünmez hale geliyor. Bu durumda firma dijitalleştiğini düşünüyor ama süreç hâlâ kopuk kalıyor.
Özellikle kompleks ürünlerde bu fark daha kritik hale geliyor. Isı pompası entegre cihazlar, rooftop sistemler veya ısı geri kazanımlı karmaşık ürünlerde yalnızca katalog seçimi yapmak yeterli değil. Cihazın farklı çalışma koşullarındaki performansını, komponent etkileşimlerini, teknik çıktısını, maliyetini ve teklifini birlikte yönetmek gerekiyor.
Bizim için gerçek dijitalleşme; mühendislik, maliyet, satış, bayi ve yönetim süreçlerinin aynı veri yapısı üzerinde birlikte çalışmasıdır. Sadece bir seçim ekranı olması yeterli değil. Tasarım değiştiğinde maliyetin, teklifin ve raporun da doğru şekilde güncellenmesi gerekir.
Bu nedenle firmalara şu soruyu sormayı seviyoruz: Yazılımınız sadece seçim mi yapıyor, yoksa mühendislikten teklife kadar tüm süreci yönetebiliyor mu?
İnsolva olarak hedefimiz, HVAC üreticilerinin bu dönüşümde yalnızca yazılım tedarikçisi değil, mühendislik ve dijitalleşme yol arkadaşı olmak
5 yıl sonra İnsolva nerede olacak — ve HVAC sektörü o zaman nasıl görünecek?
5 yıl içinde İnsolva’yı, Avrupa’da HVAC üreticileri için bilinen ve güvenilen mühendislik yazılımı sağlayıcılarından biri olarak konumlandırmayı hedefliyoruz. HVACinOne’ın farklı ürün aileleri için daha da genişlemiş, yapay zeka destekli, enerji simülasyonu ve yaşam döngüsü maliyeti gibi karar destek araçlarıyla güçlenmiş bir platform haline gelmesini planlıyoruz.
Özellikle ısı pompası entegre ürünler, rooftop cihazlar, ısı geri kazanımlı sistemler ve kısa vadede chiller sistemleri gibi daha karmaşık mühendislik hesabı gerektiren alanlarda güçlü bir dijital altyapı sunmak istiyoruz. Hedefimiz, yalnızca seçim yapan değil; mühendislik simülasyonu, komponent karşılaştırması, maliyet, teklif ve proje yönetimini aynı platformda bir araya getiren bir yapı oluşturmak.
HVAC sektöründe ise daha fazla dijitalleşme, daha fazla regülasyon ve daha fazla veri ihtiyacı göreceğiz. Enerji verimliliği, karbon ayak izi, yaşam döngüsü maliyeti, ürün verilerinin izlenebilirliği ve dijital ürün pasaportları gibi konular üreticilerin gündeminde daha güçlü yer alacak.
Bu dönüşümde sadece iyi cihaz üretmek yeterli olmayacak. Üreticilerin cihazlarını doğru seçtirebildiği, teknik performansını şeffaf gösterebildiği, satış sürecini hızlı ve kontrollü yönettiği dijital altyapılara ihtiyacı olacak. İnsolva olarak hedefimiz, HVAC üreticilerinin bu dönüşümde yalnızca yazılım tedarikçisi değil, mühendislik ve dijitalleşme yol arkadaşı olmak.
